Bildausschnitt des Strategieschiffs der Fakultät Wirtschaftswissenschaften

Vertriebsexperte erklärt die Einkaufstaktiken der Automobilindustrie

17.12.2019 | FWiWi
Gastvortrag von Hans-Andreas Fein im Schwerpunkt Logistik bereitet auf die Berufswelt im Einkauf vor

Im Rahmen des Studienganges Betriebswirtschaftslehre fand in der Schwerpunktvorlesung Logistik unter Leitung von Prof. Dr. Andreas Rükgauer ein Gastvortrag zum "Lopez-System" und den Lieferanten-Strategien in der Automobilindustrie statt. Der Referent Hans-Andreas Fein ist selbstständiger Unternehmensberater für Autozulieferer und Fabrikausrüster und berät seit 30 Jahren insbesondere im Vertrieb zum Umgang mit den Einkaufspraktiken der Automobilindustrie.
Gegenstand der Lehrveranstaltung waren unter anderem die Inhalte der Studie „Die Preissenkungs-Forderungen der Automobilindustrie“, die vor wenigen Wochen erschienen ist. Er erläuterte darin die typischen Mechanismen der Lieferantenauswahl und der Preisverhandlungen in der Automobilindustrie, die häufig noch durch die Verhandlungstricks des ehemaligen VW-Chefeinkäufers José Ignacio López aus den Neunziger Jahren geprägt sind. Bei dem Lopez-Effekt handelt es sich um eine konfrontationssuchende Verhandlungsmethode mit dem Ziel der Einkäufer, möglichst niedrige Einkaufspreise zu erhalten.
Einer der zahlreichen Tipps, die Hans-Andreas Fein den Studierenden aus Vertriebssicht mit auf den Weg gab war, die aktuelle Lieferantensituation genau zu bewerten. Durch vorgegebene strategische Lieferanteile steht häufig schon vor den Verhandlungen fest, wer sehr gute Chancen auf den Zuschlag hat. Dementsprechend sind margenzehrende Preiszugeständnisse eher unnötig. Auch sei es üblich, die ersten Vorschläge von Lieferanten zur Kostenreduktion erst einmal abzulehnen. So rät der Automobilexperte Fein den Autozulieferer in der Verhandlung dazu, sich die anfangs unvermeidlichen „Neins“ absichtsvoll abzuholen und durch mehrere Vorschläge in der Verhandlung flexibel zu bleiben.  Denn trotz aller Härte des Geschäfts bieten nur wenige Branchen für Zulieferer so langfristige Planungsgrundlagen wie die Automobilindustrie mit ihren meist 7-Jährigen Modell-Zyklen.